Relația agenție de turism - pensiune, în viziunea proprietarului Eurolines

dragosanastastiu2Există un cerc vicios în relația agenții de turism-pensiuni, care trebuie rupt, iar acest lucru poate să îl facă doar pensiunile, printr-o relație corectă cu agențiile, a declarat Dragoș Anastasiu, proprietarul Eurolines România -grup ce reunește și cea mai mare rețea de agenții de turism din țară-, cu ocazia conferinței “România Vacanțelor - Cazare la Pensiune”.

“Credeți că agențiile de turism vă iubesc? Nu, agențiile de turism nu vă iubesc. De ce credeți că nu vă iubesc? Agențiile de turism câștigă puțin, de fapt nu câștigă deloc din această relație. De ce nu câștigă? În cel mai bun caz comisionul pe care îl câștigă o agenție de turism e 10%, cu TVA cu tot, deci 7%. Credeți că poate trăi o agenție de turism dacă are marjă de 7%, general vorbind, pe toată activitatea? Răspunsul este: Imposibil. Sau încearcă să trăiască, plătindu-și oamenii la negru. Ceea ce fac 90% din agențiile de turism. Deci nu se poate trăi cu 7%. Și trebuie să vă gândiți atunci când colaborați cu cineva să-l faceți și pe acela să trăiască”, le-a spus Dragoș Anastasiu reprezentanților pensiunilor.

Deținătorul rețelei de agenții de turism Eurolines și TUI Travel Center susține că pensiunile nu sunt corecte în relația cu agențiile și că atunci când un turist vine într-o pensiune printr-o agenție, acesta este îndemnat ca data viitoare să vină direct la pensiune.

Ce se întâmplă cu clientul adus de agenția de turism la o pensiune? A doua oară mai vine la agenția de turism? Nu. De ce nu mai vine? Pentru că pensiunile îi spun ‘Vino la mine direct data viitoare’. Am dreptate sau n-am dreptate? Revin. Vă iubesc agențiile de turism? Nu. Cred că ar trebui să se înțeleagă că numai împreună se poate face treabă. Cred că este important pentru orice pensiune să fie promovată. Și agențiile de turism vă promovează vrând-nevrând, dacă aveți o relație corectă, o relație win-win. Există un cerc vicios aici pe care trebuie să-l rupem. Cine credeți că trebuie să-l rupă? Voi trebuie să-l rupeți din păcate. Și o puteți face printr-o relație corectă cu agențiile de turism. Printr-o relație de respect. Veți reuși să atrageți agențiile de turism atunci când un client care a venit prima dată printr-o agenție de turism și vrea să-și facă rezervare directă va fi trimis la aceeași agenție de turism sau veți surprinde agenția de turism, o veți suna și îi veți spune: clientul vostru a venit direct la mine și poate că meritați o floare. Sau un comision. S-a întâmplat vreodată să faceți așa ceva? Nu.”, a declarat Dragoș Anastasiu.

Acesta a subliniat că nu a venit la conferință să “certe” proprietarii de pensiuni și că el se află în aceeași situație la complexul Green Village Delta Dunării, prima investiție în industria ospitalității a grupului Eurolines. “Ce am transmis managerilor de acolo a fost o chestiune simplă. ‘Dragii mei, vreau să aveți o relație caldă cu agențiile de turism. Pentru că, de exemplu, agenția de turism este singura care poate să-mi aducă clienți străini. Să știți că sunt vreo 20-22 agenții de turism în România care aduc clienți străini. Nu sunt multe. E singura singura șansă ca turistul străin să ajungă la voi (pensiuni, n.r.), pentru că nu cred că vă permiteți să mergeți la Târgul de la Berlin, la Târgul de la Londra, nu cred că aveți relație directă cu TUI, cu Neckermann ș.a. Dacă vreți turiști străini atunci trebuie să faceți ceva. Și acest ceva este o relație win-win, o relație caldă cu cei care pot să vă promoveze. Este în mâna voastră și numai a voastră să faceți acest pas. Puneți-vă în pielea celuilalt și gândiți-vă că toată lumea trebuie să aibă o relație de câștig”, a mai spus Dragoș Anastasiu.

Potrivit acestuia, orice pensiune ar trebui să țintească un grad de ocupare de 75%. Acesta a întrebat proprietarii de pensiuni prezenți la conferință câți au un grad de ocupare de peste 75%. Un singur reprezentant a ridicat mâna, dar acesta calculase gradul de ocupare doar pe weekend. “Nu pe weekenduri calculăm, da?”, a subliniat Dragoș Anastasiu.

Ce trebuie să țintim? 75%. Dacă n-avem 75% grad de ocupare va fi foarte greu să fim profitabili. Și dacă nu avem 75% o să-ncepem să intrăm în zona în care ne va fi greu să dăm chitanțe, ne va fi greu să lucrăm cu agențiile de turism, va fi imposibil să lucrăm cu străinii, va fi imposibil să ne plătim oamenii cu carte de muncă, va fi imposibil să plătim impozite, fie el forfetar ș.a. Cum atingem 75%? Cine crede că soluția e reprezentată de turiștii străini? Nu sunteți convinși. Părerea mea e că singura noastră soluție sunt turiștii străini. Asta este singura soluție, pentru că românii, Dumnezeu să le dea sănătate, în momentul de față reprezintă 95% din clienții voștri (ai pensiunilor, n.r), sunt dependenți de weekenduri, sunt dependenți de vacanțe și foarte dependenți de vreme, pentru că își fac rezervare la voi și dacă plouă nu mai vin. Iar voi ar trebui să fiți dependenți de agențiile de turism pentru că acelea sunt în relație directă cu clientul, știu mai bine necesitățile clienților și fac rezervările din timp, iar rezervările plătite din timp se onorează”, a declarat proprietarul Eurolines.

Sursă foto: www.mediafax.ro