Constantin Coman, National Sales Manager, Malina Lux: Pentru partenerii din segmentul HoReCa, avem produse calibrate special

Malina Lux 5Un interviu, parte din campania „2021 – Anul producătorilor locali în HoReCa”, demarată de revista Horeca România, cu sprijinul Comarket, este cu reprezentantul Malina Lux, Constantin Coman, National Sales Manager al companiei. Producătorul de mezeluri și preparate proaspete Malina Lux are mai mult de 400 de angajaţi, o cifră totală de afaceri de peste 26 de milioane de euro și un portofoliu ce trece de 170 de produse.


Când și cum a fost pornit acest business și care a fost parcursul lui?
Iniţial s-a pornit ca o asociaţie familială, odată cu deschiderea primului magazin alimentar în Caracal, în 1996, când familia Nica punea bazele celui mai frecventat magazin de tip băcănie din acest oraș, un fel de “poiană a lui Iocan”, unde și astăzi se adună oamenii să cumpere un mezel și să mai schimbe o vorbă. În anul 2008 s-a demarat construcţia fabricii, care a devenit realitate în 2010. Denumirea de Malina a fost creată prin alăturarea a câte unei silabe din numele celor trei membri ai familiei Nica, fondatorii companiei (“Ma” de la Marian Nica, “Li” de la Ilie Nica și “Na” de la Natașa Nica).
În 2010 investiţia în tehnologia de fabricaţie şi depozitare, cu standarde de igienă la nivel internaţional și investiţia continuă în dezvoltarea capabilităţilor profesionale ale angajaţilor atent selecţionaţi, au devenit operaţionale şi s-a demarat distribuţia pe piața locală a unor produse din carne proaspătă. Gradual, s-a trecut la investiţii în zona liniilor de pregătire, preparare, ambalare şi depozitare pentru piaţa mezelurilor. Astăzi, la mulți ani de la deschiderea primului magazin, Malina înseamnă un grup de companii unite sub motto-ul “Pentru lucruri temeinic făcute”, incluzând o fermă agricolă și o fabrică modernă, cu capacitate de producție certificată de 60 tone zilnic, cu peste 400 de angajați și un portofoliu de peste 170 de preparate din carne.

 

Constantin Coman National Sales Manager Malina Lux 2Care este oferta de produse a companiei, în special pentru segmentul HoReCa?
În acest moment, producţia proprie de mezeluri şi preparate proaspete din carne acoperă o gamă vastă cu peste 170 de produse în ofertă, personalizată atât pentru distribuţia B2C (magazine proprii, comerţ tradiţional şi retaileri internaţionali), cât şi pentru distribuţia B2B (HoReCa). Avem în portofoliu două branduri – Malina şi Merindar – acoperind majoritatea categoriilor de pe piaţă: Șunci, Carne tocată - mititei, afumături - Specialități, Salamuri, Crenvurști, Parizere, Cârnați, Preparate de sezon (drob/lebăr/tobă), Marinate.
Pentru partenerii din segmentul HoReCa, avem produse calibrate special pentru îmbunătăţirea ergonomiei depozitarii şi manipulării în prepararea meniului. Astfel, în topul produselor vândute în zona HoReCa ar fi:
• În categoria Specialități – bacon afumat, muşchi file şi specialitate din spata de porc;
• În categoria Șunci – şuncă de praga, şunca din piept de pui şi şuncă presată;
• În categoria Cârnați – cârnaţi de grătar cu boabe de muştar şi carnaţii bunicului afumaţi.

 

Care ați spune că sunt atuurile produselor Malina Lux?
Malina este o companie modernă, cu o cultură organizaţională care a promovat, în toate nivelele ierarhice, valoarea lucrului temeinic făcut.
Conştientizam valoarea brandului organizaţional şi acordăm o atenţie sporită aprecierii acestuia, în paralel cu dezvoltarea şi consolidarea portofoliului de branduri comerciale.
Fie că vorbim de procesele tehnologice de producţie şi ambalare, fie că vorbim de selecţia riguroasă a furnizorilor de materii prime, ambalaje şi auxiliare, fie că discutăm despre standardizarea acurateţii livrării comenzilor în piaţă, noi, “oamenii de la Malina” suntem optimiști și mereu însuflețiți de dorința de mai bine. Perseverăm pe zi ce trece. Ne place să ne bucurăm de fiecare clipă și să le oferim tuturor celor cu care lucrăm, colegi, parteneri, clienți, motive pozitive de a relaţiona ca într-o familie. Totodată, calitatea şi gustul produselor din portofoliul companiei Malina sunt etalon în arealul comercial de distribuţie pe care îl acoperim, unde suntem recunoscuţi ca şi adevăraţi “artizani ai calităţii”.
În esenţă, Malina se diferenţiază prin calitatea lucrului temeinic făcut la nivelul tuturor compartimentelor tehnice, administrative şi comerciale, prin onestitatea şi transparența relaţiilor comerciale cu furnizorii, prin atenţia sporită dublată de absenţa compromisurilor în calitatea reţetelor de fabricaţie pentru produselor noastre.

 

Cum colaborați cu operatorii HoReCa în prezent?
Avem parteneriate puternice în domeniul HoReCa şi ne dorim să dezvoltăm în continuare acest canal de distribuţie. Facem acest lucru cu oameni dedicaţi şi permanent încercăm să venim în întâmpinarea nevoilor partenerilor noştri prin adaptare / personalizare de reţete şi ambalaje. Investim în acest canal de vânzare pe care îl considerăm o mare sursă de creştere a cifrei de afaceri.

 

Malina Lux 1Ce credeți că s-ar putea face pentru o colaborare mai bună între producătorii locali și reprezentanții HoReCa?
Reprezentanţii HoReCa sunt permanent implicaţi în îmbunătăţirea raportului calitate-preț al produselor achiziţionate.
Totul depinde de abordarea producătorilor, iar focusul principal trebuie să fie în două direcţii:
1. Respectarea constantă a promisiunii de vânzare făcută către client din punct de vedere preţ şi calitate;
2. Creşterea calităţii serviciilor oferite, şi aici mă refer la service level şi lead time.

 

Ce puteți spune despre obiceiurile de cumpărare ale românilor în ceea ce privește produsele companiei, în această perioadă?
Cele mai solicitate produse pentru sectorul HoReCa sunt cele care fac parte din categoriile Specialități, Şunci şi Cârnați, amintite deja.
În ceea ce priveşte obiceiurile de consum pentru produsele de tipul mezelurilor, românii din mediul urban sunt consumatori de mezeluri și citesc, în general, etichetele produselor înainte de achiziționare, o arată cel mai recent studiu iSense Solutions, publicat în vara aceasta. Astfel că, mezelurile reprezintă o alegere gustoasă, sățioasă și rapidă pentru 51% dintre aceștia.
Consumate în anumite ocazii, evenimente festive și diferite momente ale zilei, mezelurile fac parte din meniul românilor din mediul urban utilizatori de internet, 7 din 10 consumând cel puțin o dată pe săptămână.
Când vorbim despre ocazii de consum, mezelurile sunt alese pentru o gustare rapidă (de către 51% dintre consumatori) sau la micul dejun (50%). De asemenea, mezelurile sunt consumate cu ocazia deplasărilor în afara localității (31%), dar și ca momente de răsfăț/când le este poftă (30 %), sau când au musafiri (18 %), încercând să îi impresioneze prin diferite platouri, grătare, care includ cârnăciori și o gamă largă de specialități din carne.
În peste 85% din gospodăriile cu copii, consumatorii declară că preparatele din carne și mezelurile sunt consumate inclusiv de către copii, aceștia consumând mezeluri, în medie, de trei ori pe săptămână. Jumătate dintre părinți obișnuiesc să cumpere mezeluri și preparate din carne dedicate copiilor (52%), în timp ce cealaltă jumătate cumpără mezeluri clasice (48%).

 

În condițiile în care se vorbește mult despre încurajarea producătorilor locali, ce măsuri/inițiative credeți că ar fi nevoie pentru a-i susține?
Acest subiect nu face parte dintr-un set de măsuri aplicabile la nivel general, ci mai degrabă de eforturile fiecărei companii de a asigura o ofertă onestă, un raport calitate-preț acceptat de piaţă, atât pentru consumatorul final, cât şi pentru partenerul de distribuţie şi comerciantul final.
Este o piaţă liberă, reglementată strict de echilibrul cerere-ofertă.
Platforme B2B care aduc la aceeaşi masă atât producătorul, cât şi beneficiarul, sunt exemple eficiente pentru promovarea oricărui tip de producător, fie el local, naţional sau internaţional.

 

Malina Lux 6Cum s-au schimbat lucrurile în timpul pandemiei pentru Malina Lux și ce strategii ați găsit pentru a traversa această perioadă dificilă pentru mulți producători?
Toate companiile au trecut printr-o perioadă de descoperire, acceptare, acomodare şi flexibilizare a structurii ofertei de-a lungul anului 2020, în linie cu modificarea tendinţelor de consum şi desfacere. Pentru unele companii, această perioadă a fost una compactă, pentru altele încă durează şi în prezent. Agilitatea şi rapiditatea cu care companiile şi-au ajustat planurile de producţie, ca reflecţie a noilor realităţi comerciale, a reprezentat cheia succesului în afaceri în perioada pandemiei. Anul trecut a fost un an dificil pentru toată lumea, începând cu consumatorii, clienţii, distribuitorii, furnizorii, partenerii de afaceri şi terminând cu modelele de finanţare şi ajutor întârziate pentru sectorul privat, însă pentru noi greutăţile nu au venit din lipsă de sincronizare a ofertei cu noile alegeri ale consumatorilor la nivel de sortimentații, ocazii de cumpărare şi de consum, ci mai degrabă din managementul impactului psiho-social la nivelul productivităţii date de adaptabilitatea la diverse situaţii imprevizibile (aprovizionare, desfacere), lipsa de predictibilitate social-economică pe termen scurt şi mediu. Toate acestea, fără a face rabat de la misiunea noastră, aceea de a-ţi respecta întotdeauna promisiunea privind calitatea produselor Malina.
Reputaţia unei afaceri se probează în situaţii de criză, iar noi, cei de la Malina am trecut proba timpului cu brio, înregistrând în 2021 cel mai bun an din istoria companiei la toţi indicatorii de performanţă ai afacerii.

 

Care sunt planurile companiei pe termen scurt?
Analizăm o oportunitate de dezvoltare în categoria de produse crud uscate, ţinând cont de preferinţele consumatorilor români şi de trendul existent la nivel european (mulţi români, care au călătorit în Europa în ultimii ani şi au descoperit gustul acestor preparate). Este categoria care înregistrează un ritm de creştere peste medie, pe toate tipurile de ambalare.
Conform unui studiu cantitativ efectuat de către iSense Solutions, la întrebarea adresată consumatorului de mezeluri din zona urbană în ceea ce privește sortimentul preferat, salamul crud uscat (44%) ocupă prima poziție, la o diferență mare față de alte sortimente, cum ar fi: mușchiul file (13%), șunca (8%), salamul fiert (ex: salam de vară, salam Victoria– 8%), urmate de pastramă, parizer sau prosciutto, cu un procent de 4% fiecare.
Deci, intrarea în zona produselor crud uscate este un deziderat important pentru Malina.

 

Unde se găsesc și se comandă produsele Malina?
Compania Malina are, în acest moment, o prezență consolidată în comerţul tradiţional din zona Munteniei şi în expansiune naţională prin reţelele câtorva retaileri internaţionali. Însă ne propunem să câştigăm o anvergură naţională în ceea ce priveşte desfacerea produselor din portofoliul Malina, atât în canalele B2C (comerţ tradiţional, reţele locale de supermarket, retaileri internaţionali), cât şi în canalul B2B, adresându-ne operatorilor HoReCa.
Putem fi contactaţi direct pe site-ul companiei www.malina.com.ro, prin pagina www.facebook.com/Malina.com.ro şi/sau contul de Linkedin https://www.linkedin.com/company/malinaromania. Totodată, suntem prezenţi şi pe platforma Comarket, www.comarket.ro, platforma online care permite plasarea de comenzi către producătorii şi furnizorii proprii sau externi, în format digital.

 

Interviu realizat cu sprijinul Comarket, în cadrul campaniei “2021 - Anul producătorilor locali în HoReCa”.