Ce înțelege HoReCa din viața și munca unui mic producător local?
În ultimii ani am vorbit excesiv de mult despre producătorii locali. I-am invitat la târguri, i-am pus pe meniuri, le-am spus poveștile, le-am postat fotografiile pe wall și am descoperit că publicul îi iubește. Sau, cel puțin, îi iubește în teorie.
Practic, însă, relația dintre un restaurant și un mic producător local este infinit mai complicată decât pare din exterior. Și cred că, înainte de a cere mai mult de la un producător, merită să ne întrebăm ce înțelegem noi despre viața lui. Nu despre imaginea romantică a omului care culege roșii în lumina apusului, cu o pălărie de paie pe cap. Asta este imaginea idilică pe care toți o proiectăm. Vrem să-i vedem mâinile crăpate ca să simțim că este credibil.
Dar ce înțelegem noi, HoReCa, despre realitatea lui? Pentru că un restaurant nu cumpără doar marfă. Cumpără luni întregi de muncă, riscuri, emoții, investiții și foarte multă nesiguranță.
Producătorul nu produce doar marfă. Produce timp.
În HoReCa suntem obișnuiți cu viteza: astăzi decidem că vrem sparanghel, mâine îl comandăm și poimâine îl vrem deja în meniu. Pentru un agricultor, timpul funcționează altfel. El nu poate grăbi primăvara, nu poate muta luna mai în aprilie, nu poate negocia cu grindina și nu poate convinge seceta să mai aștepte o săptămână. Și nici nu poate spune unei găini că, de mâine, trebuie să facă mai multe ouă pentru că restaurantul are un eveniment. 😊
În agricultură, timpul este materia primă, iar aceasta se bazează pe experiența unei vieți, uneori transmisă din generație în generație. Noi cumpărăm legume, iar el ne vinde luni de răbdare.
Sunt câteva lecții importante pe care le-am învățat în cei 16 ani de lucru cu producătorii, iar ele s-au consolidat pe măsură ce am acumulat experiență și din colaborarea cu confrații noștri.
Prima lecție: Producătorul nu are stoc infinit
Un distribuitor poate suna alt distribuitor care importă ceva similar. El poate muta marfă dintr-un depozit în altul, iar, dacă nu are exclusivitate, poate ajunge la înțelegeri cu ceilalți.
Micul producător nu poate face asta și trebuie să fim conștienți că, dacă a avut 80 de kilograme de roșii, înseamnă că atât a avut. Dacă ploaia i-a distrus jumătate din cultură, aceea este realitatea și trebuie să fim împăcați cu ea. Dacă, într-o săptămână, toate restaurantele din oraș îi cer aceeași salată, nu există un depozit secret din care să completeze diferența.
De multe ori tratăm lipsa unui produs ca pe o problemă de organizare. În realitate, este o limită fizică pe care trebuie să o înțelegem ca atare. Și poate tocmai această limită face produsul valoros. Îi oferă unicitate și, în mod sigur, îi crește interesul. Dă-le clienților ceva bun și vor fi bucuroși. Dă-le ceva bun care este rar, puțin sau unic și vor fi în al nouălea cer.
Lecția 2: Nu orice comandă mare este o veste bună
Pare puțin contraintuitiv, dar nu este. Când un restaurant sună la o fermă și spune: „Avem nevoie de 400 de kilograme”, asta ar trebui să fie o veste bună, nu? Toată lumea ar spune că este o oportunitate extraordinară. Doar că nu întotdeauna este așa. Pentru un mic producător, o comandă foarte mare poate însemna că trebuie să-i sacrifice pe ceilalți clienți. Poate însemna să-și asume un risc pe care nu și-l permite: să depindă de un singur client. Iar dependența nu este niciodată sănătoasă.
Uneori, cea mai bună colaborare este aceea în care restaurantul cumpără constant, nu spectaculos.
Lecția 3: Continuitatea valorează mai mult decât entuziasmul
Foarte multe restaurante descoperă producătorii locali primăvara, când dă colțul ierbii. În aprilie, toată lumea postează ridichi și leurdă. În mai-iunie apar sparanghelul și verdețurile. În iunie încep fotografiile cu roșii (și rapiță, dar nu ne pasionează!). Prin octombrie, aproape toți fotografii de trend dispar. Pentru producător, însă, anul nu începe în mai și nu se termină în octombrie. El muncește și trebuie să trăiască și în noiembrie. Și în decembrie. Ca să apuce februarie pe picioare și să scoată ridichile acelea „instagramabile” din aprilie.
În perioadele în care noi avem impresia că „nu se întâmplă nimic”, el pregătește următorul sezon. Poate cea mai importantă formă de respect este continuitatea, chiar dacă aceasta înseamnă să facem împreună, încă din decembrie, planurile de cultură pentru anul următor.
Nu-l ajută aplauzele din timpul recoltei.
Lecția costului: Prețul nu este doar preț
Foarte des ajungem să negociem câțiva lei, pentru că așa ni se pare firesc. Și chiar este, în anumite condiții. Negocierea face parte din comerț. Dar există o diferență între negociere și presiune.
Un mic producător nu beneficiază de economia de scară a unei ferme industriale. Nu are flotă proprie, nu „optimizează” sute de hectare și, de cele mai multe ori, lucrează în familie.
El nu își pune în preț doar produsul. Își pune, uneori, și nopțile nedormite, când face focurile în livadă. Își pune și riscul. Își pune și pierderile inevitabile. Uneori, ultimii doi lei pe kilogram reprezintă diferența dintre a continua și a renunța, iar noi trebuie să simțim asta.
Negociem 3 lei/kg, dar asta, să fim serioși, înseamnă 30 de bani la suta de grame. Ce impact are asta în prețul final al farfuriei? Hai să nu ne mai ascundem după cireș. Nu aici este marea diferență.
Lecția supremă: Standardizare sau unicitate?
Noi iubim uniformitatea. Vrem toate roșiile de aceeași dimensiune. Toate merele identice. Toate brânzeturile la fel, în toate sezoanele. Numai că natura nu lucrează așa!
Roșiile adevărate nu ies dintr-o matriță, brânza făcută în fiecare dimineață nu este identică până la ultimul gram, iar vara va fi întotdeauna diferită de iarnă, pentru că laptele diferă de la un anotimp la altul.
Uneori vedem în asta o problemă, când, de fapt, ar trebui să ne antrenăm să vedem doar o oportunitate. Asta este definiția produsului viu: restaurantul care înțelege că trebuie să gătească împreună cu natura, nu împotriva ei.
Una dintre cele mai mari diferențe dintre relația cu un distribuitor și cea cu un producător este dialogul. El ne introduce în diverse „cercuri de încredere”, în care putem construi colaborări excelente.
Dacă știm că în august vom avea un eveniment, putem anunța acest lucru din timp. Dacă pregătim meniul de toamnă, putem vorbi încă din vară. Dacă intenționăm să introducem un preparat nou, merită să întrebăm dacă există capacitatea de a primi ingredientele necesare.
Producătorii nu au nevoie doar de comenzi. Au nevoie și de predictibilitate. Pentru ei, un telefon primit cu două luni înainte poate valora mai mult decât unul care sună mâine dimineață.
Refuzul nu este lipsă de profesionalism. Prima noastră reacție este adesea să spunem: „Jupânul nu vrea să vândă.” De multe ori este exact invers: nu promite ceva ce știe că nu poate livra. Iar acesta este, probabil, unul dintre cele mai sănătoase semne de profesionalism. Mai bine un refuz sincer decât o promisiune imposibilă.
Apoi, haideți să ne gândim și la faptul că o plată rapidă este, de fapt, investiția noastră nu în bunăstarea producătorului, ci în bunăstarea relației noastre. Deci, într-un final, chiar în bunăstarea noastră.
Puține lucruri pot schimba atât de mult viața unui mic producător precum plata la timp. Marile companii supraviețuiesc cu termene lungi de plată. Micul fermier, nu. El trebuie să cumpere semințe, motorină, ambalaje, folie, furaje și piese pentru utilaje. Iar toate acestea se plătesc la achiziție. Restaurantul care își respectă termenele de plată face mai mult decât să fie corect: îi oferă producătorului oxigen.
Uneori cumpărăm și greșelile naturii.
În ultimii ani am început să apreciem legumele imperfecte pentru că ele spun adevărul. Morcovii strâmbi. Roșiile cu forme ciudate. Merele pătate de soare. Nu toate sunt defecte. Cele mai multe sunt doar… normale.
Dacă învățăm să gătim și cu aceste produse, reducem risipa și îi oferim producătorului șansa de a valorifica o parte importantă din munca lui.
Povestea produselor #locale trebuie spusă corect.
În restaurante iubim poveștile. Dar ele trebuie să fie adevărate. Nu orice produs cumpărat din piață este artizanal. Nu orice fermă este familială. Nu orice brânză este făcută după o rețetă veche de zeci de ani. Respectul începe prin a spune adevărul. Iar adevărul este suficient de frumos încât să poată fi spus în fiecare farfurie.
Ce câștigă HoReCa?
La prima vedere pare că facem compromisuri: acceptăm sezonalitatea, acceptăm lipsurile și acceptăm permanenta schimbare. În realitate, câștigăm ceva infinit mai valoros: acces la produse cu identitate. Acces la oameni care își cunosc fiecare parcelă. Acces la ingrediente care nu sunt rezultatul unui algoritm genetic. Și, poate cel mai important, acces la o relație umană.
În loc de lecție finală
Cred că rolul nostru, al celor din HoReCa, nu este doar să cumpărăm de la producători locali. Rolul nostru este să devenim clienți pe care ei își permit să îi iubească și alături de care le face plăcere să lucreze. Rolul nostru este să fim previzibili, corecți și curioși. Să plătim la timp și să întrebăm înainte de a cere imperativ. Să înțelegem că natura nu respectă programul nostru de lucru de 2/2 sau 3/4. Dacă reușim toate acestea, vom avea ceva ce niciun lanț logistic din lume nu poate livra: Încredere.
Iar asta este, vorba reclamei, PRICELESS!
