HMA vs Lease: piatră, hârtie, foarfecă… dar cu consecințe pe termen lung
De fapt, nu alegi între HMA și lease, ci riscul și responsabilitatea care ți se potrivesc. Iar clauzele negociate corect sunt cele care îți aduc valoare, pe modelul potrivit relației tale cu investiția ta hotelieră.
Alegerea dintre un management agreement și un lease nu este niciodată un joc simplu. Seamănă mai degrabă cu o versiune avansată de piatră–hârtie–foarfecă: fiecare opțiune învinge ceva, pierde altceva și schimbă complet dinamica dintre risc, control și profit.
Într-un management agreement, ai partenerul implicat: cel care îți operează hotelul în numele tău și îți urmărește interesul, dar te lasă pe tine să porți riscul și decizia finală. În lease, ai partenerul rezervat: cel care își asumă afacerea pe cont propriu, îți plătește chiria și îți promite liniște, dar fără upside-ul pe care ți l-ar oferi un model operațional. Nu există un model „mai bun”, ci doar structuri care se potrivesc unor tipuri diferite de investitori, niveluri diferite de risc și profile diferite de hoteluri. Iar aici începe adevăratul joc, unul care nu se câștigă prin noroc, ci prin înțelegerea mecanismelor din spatele fiecărui contract.
În hotelărie, funcționează diferit față de alte segmente imobiliare, pentru că un hotel nu este doar o proprietate, ci un business operațional activ, cu fluxuri zilnice, personal, brand, standarde de operare și expunere directă la piață. De aceea, relația contractuală dintre proprietar și operator se distribuie altfel la nivel de risc, control, responsabilități și venituri. Iar ca să înțelegem diferențele reale, trebuie să pornim de la esența fiecărui model.
Ce este, în esență, un Management Agreement (HMA) într-un hotel?
HMA este un contract în care operatorul gestionează hotelul ca un contractor specializat independent, fără a deține afacerea, iar proprietarul păstrează controlul asupra activului și întregul risc financiar. În această structură, deși proprietarul poartă riscurile, el beneficiază și de întregul potențial al profitului. În esență, acest contract oferă un serviciu profesional ce acoperă:
•Conducere operațională completă (FO, HK, F&B, engineering) + marketing, rezervări și revenue management;
•Management financiar: bugetare, contabilitate, raportare (USALI), monitorizare performanță;
•Recrutare și supervizare a personalului (cu mențiunea că personalul este mereu angajat de proprietar),
•Achiziții în limitele bugetelor aprobate;
•Implementarea standardelor de brand și a obligațiilor de franciză.
Ce înseamnă un Lease Agreement (HLA) în hotelărie?
HLA este un contract prin care proprietarul acordă operatorului dreptul exclusiv de folosință asupra proprietății pentru o perioadă determinată, în schimbul unei chirii. Spre deosebire de alte tipuri de real estate, în hotelărie proprietatea este predată de regulă complet echipată, clădirea împreună cu FF&E, instalații tehnice, echipamente și toate dotările necesare. Cu alte cuvinte, operatorul preia un hotel ready to trade, nu un spațiu gol și exploatează hotelul pe cont propriu.
Diferit de un management agreement, lease-ul nu oferă un serviciu proprietarului, ci o obligație contractuală, care presupune:
•Chiria stabilă (fixă sau variabilă);
•Folosirea continuă a hotelului sub brandul agreat;
•Transferul integral al riscului operațional către operator.
După ce am clarificat ce oferă fiecare model, merită să privim și partea aplicată!
Ce responsabilități are fiecare?
Într-un HMA, responsabilitățile se împart: operatorul conduce operațiunile, dar proprietarul rămâne responsabil pentru întregul activ dar și business-ul din spate. Proprietarul finanțează capitalul, FF&E Reserve și suportă toate riscurile structurale și legale legate de proprietate și business. Operatorul lucrează ca un contractor independent specializat și nu poate lua decizii care afectează clădirea sau investițiile, funcționând în limitele bugetelor și aprobărilor proprietarului.
Într-un HLA, responsabilitățile se separă clar încă din pre-opening. Proprietarul trebuie să predea hotelul fit for operation, însă costurile de pre-opening sunt în sarcina operatorului: training, recrutare, marketing de pre-opening, precum și achiziția și finanțarea elementelor pe care le deține direct (în special IT: hardware, software, sisteme operaționale). Pe durata lease-ului, proprietarul rămâne responsabil doar pentru partea structurală: acoperiș, fațadă, instalații etc și orice capital major. Tot restul, business-ul hotelier în sine trece integral la operator.
Ce riscuri își asumă fiecare?
Într-un HMA, proprietarul poartă riscul asupra activului și al capitalului investit. În plus, riscul este amplificat de faptul că un contract pe termen lung este dificil de ajustat sau modificat, deoarece clauzele sunt complexe și limitative. Totuși, proprietarul dispune de mecanisme de protecție (performance tests, cure periods, planuri de remediere) care îi permit să intervină dacă operatorul sub-performează. Pentru operator, riscul financiar este redus, însă riscul reputațional este ridicat: performanța slabă afectează direct brandul.
Într-un HLA, operatorul își asumă integral riscul comercial și operațional: performanța hotelului, condițiile de piață, profitabilitatea, conformitatea cu brandul și eventualele penalități sau daune îi aparțin în totalitate. El trebuie să opereze hotelul indiferent de contextul economic și să mențină toate asigurările necesare. Proprietarul are o expunere limitată la partea structurală a clădirii; totuși, dacă nu își respectă aceste obligații, operatorul poate solicita rezilierea contractului. Odată lease-ul activ, riscul financiar al proprietarului rămâne minim: primește chiria fixă, iar dacă există și o componentă variabilă, expunerea este proporțională cu veniturile dependente de performanță.
Totuși, un aspect esențial devine vizibil abia în perioade economice dificile (forță majoră). Într-un HLA, presiunea financiară cade integral pe operator: dacă piața se contractă, chiria rămâne aceeași, ceea ce poate duce la renegocieri forțate sau chiar la imposibilitatea de a susține lease-ul. Într-un HMA, volatilitatea pieței se împarte între operator și proprietar, iar strategia operațională poate fi ajustată în timp real pentru a conserva un anumit nivel de cash.
Ce bani câștigă fiecare?
Într-un HMA, proprietarul păstrează întregul upside: profit operațional, beneficii fiscale, apreciere a valorii imobilului și cash-flow complet. Operatorul câștigă prin fee-uri (un procent relativ redus din venituri) și beneficiază de un model scalabil, cu expunere minimă la capital.
Într-un HLA, operatorul poate obține profit substanțial, deoarece reține întregul rezultat operațional după plata chiriei. Proprietarul primește venit stabil, cu rent reviews periodice. În structurile hibride (chirie fixă + variabilă), proprietarul poate participa și la upside. Este o poziție low-risk / low-reward, dar cu vizibilitate financiară buna.
Cum alegi modelul potrivit pentru investiția ta?
Depinde de toleranța la risc, structura capitalului și tipul de hotel:
•Un investitor orientat spre randament ridicat (fonduri oportunistice, private equity) preferă Management Agreement pentru control, flexibilitate și upside.
•Un investitor avers la risc (asigurători, fonduri de pensii) preferă Lease pentru stabilitate, cash-flow sigur și expunere minimă.
În piața actuală, costul capitalului ridicat și prudența băncilor au readus lease-urile și modelele hibride în prim-plan. Ele oferă predictibilitate în cash-flow și flexibilitate în structurarea riscurilor. Totuși, un lease este la fel de sigur pe cât este operatorul care îl semnează: stabilitatea chiriei depinde direct de bonitatea financiară, disciplina operațională și reziliența lui în perioade de piață volatile. Un lease poate arăta excelent în modelul financiar, dar dacă operatorul nu are forța să îl susțină, structura devine fragilă, pentru proprietar, pentru bancă și pentru valoarea activului.
În paralel, operatorii rămân selectivi: nu acceptă lease-uri pe orice produs. Proprietățile economy și midscale, aflate în piețe stabile și previzibile, sunt în general cele mai atractive pentru operatorii care caută un lease. Pe de altă parte, hotelurile premium, lifestyle și resorturile merg aproape întotdeauna pe HMA, pentru a permite flexibilitate operațională și pentru a maximiza valoarea activului.
Cu toate acestea fiind spuse, cea mai importantă decizie nu este management sau lease, ci cum se construiește contractul: ce clauze protejează valoarea, ce mecanisme de performanță sunt realiste, cum se împart riscurile și ce înseamnă fiecare obligație pentru următorii 15–25 de ani. Iar pentru asta, nu este suficient un singur specialist. Ai nevoie de un consultant de hospitality care înțelege operațiunea, evaluarea și impactul economic al fiecărei clauze și de un avocat care poate traduce această logică în protecție juridică reală. Doar împreună pot vedea dincolo de promisiile operatorului, dincolo de entuziasmul investitorului și dincolo de presiunea finanțării. Sunt cei care știu unde se pot rupe lucrurile, ce condiții pot afecta valoarea și ce pârghii există în negociere.
Cu alte cuvinte: înainte să semnezi, trebuie să știi foarte clar cine ce face, cine ce riscă și cine ce câștigă. Restul se poate construi.
